Островок соков и фрешей — оазис в динамичном траффике супермаркета

Оставшись наедине со своей тележкой, покупатель в супермаркете желает одного — остановиться! Фактически островок соков и фрешей может стать тем оазисом, который так ищет в безумном потоке тележек супермаркета человеческий взгляд. Соки дарят заряд энергии, тонизируют, придают сил, в связи с этим спрос на соки и фреши в супермаркетах возрастает.

Островок по продаже соков и фрешей может стать успешным, востребованным и рентабельным бизнесом. Эксперты утверждают, что при правильной организации данный вид бизнеса может обеспечить 80% рентабельности, первоначальные вложения — минимальны, а срок окупаемости — 1-3 месяца.

Залог успеха — понимание потребностей

Попробуйте ответить на вопрос, почему проходивший мимо «островка» человек вдруг останавливаются и осуществляют покупку? Думаем, что ответ не будет однозначным.

Секрет заключается в том, что любой товар — это мультиатрибутивная вещь, которая представляет собой набор параметров, свойств, характеристик, которые представляют ценность, с точки зрения потребителя, либо не имеют ее. Когда мы смотрим на товар, мы мысленно оцениваем ценность этого товара, то есть его способность удовлетворить наши потребности и пожелания. Потому при организации продаж следует всегда помнить, в первую очередь, о потребностях людей.

В соответствии с концепцией Филиппа Котлера — выдающегося теоретика маркетинга — любой товар представляет собой пятиуровневую систему ценностей.

Внимание на ключевую ценность

Первый уровень — это основа любого товара, его ключевая ценность, ради которой потребитель покупает товар. Например, покупатель сока заинтересован утолить жажду, ведет здоровый образ жизни, стремится получить органичный комплекс живых витаминов, побаловать себя чем-то вкусненьким.

Второй уровень — это основной товар, набор его функциональных характеристик. Ведь для того, чтобы утолить жажду потребитель может выбрать не только сок, а и минеральную воду, чай. Для того, чтобы получить «живые» витамины и микроэлементы, потребитель может купить килограмм яблок или кочан капусты. А вариантов для того, чтобы купить что-то вкусное, в любом супермаркете множество.

Третий уровень — ожидаемый товар, это тот набор характеристик, которые потребитель ожидает получить. При покупке сока или фреша, покупатель ожидает получить свежий продукт, хранение и изготовление которого соответствует установленным нормам и требованиям. Рядовой потребитель знает, что свежевыжатые соки и фреши — это вкусный и полезный продукт. Что потребление качественного сока способствует пищеварению. Соки являются источниками витаминов, минералов, антиоксидантов, нормализуют обмен веществ, повышают иммунитет.

Таким образом, для того, чтобы потребителю получить три первых уровня ценности, ему достаточно остановиться возле ближайшего оборудованного островка соков и фрешей, заказать и оплатить их изготовление из свежих фруктов или овощей, расположиться за стойкой и насладиться готовым напитком.

Ожидания потребителей в основе предложения, но…

Любой предприниматель жаждет большего: абсолютной конкурентоспособности. Достичь ее можно превысив стандартные ожидания потребителя, взяв во внимание существование четвертого и пятого уровней потребительской ценности.

Апельсиновый сок — это must-have для любой точки реализации свежевыжатого сока. Стремитесь поддерживать разумный ассортимент, и потребитель будет счастлив. Скудный ассортимент лишит клиента права выбора, а чрезмерный ассортимент — гарантия того, что скоропортящийся продукт останется невостребованным.

Четвертый уровень — улучшенный товар, который можно создать за счет того, чтобы превзойти реальные ожидания потребителей. В этом случае в помощь предпринимателю реализация мероприятий по стимулированию сбыта (реклама, акции, листовки, скидки, бонусы), свежая пресса на стойке островка, возможность видеть фрукты в стеклянных стеллажах-витринах, эргономичные барные стулья, оригинальная посуда, дизайн стойки, поднимающий настроение.

Пятый уровень потребительской ценности представляет собой потенциальный товар, его возможное улучшение в будущем. Фактически потенциальный (или перспективный) товар — это воплощение творчества и предпринимательской способности по внедрению инноваций. Например, уже сегодня можно предложить клиенту прийти к вашему «оазису» через месяц, когда вы с триумфов предложите ему новинку — экзотический смузи.

Открыть нельзя сомневаться!

Где вы поставите запятую?

Создавайте островок соков и фрешей, и не сомневайтесь. Российские эксперты приводят несколько убедительных аргументов в пользу перспективности фреш-индустрии:

• высокая рентабельность и быстрая окупаемость первоначальных вложений;
• требуется сравнительно небольшой стартовый капитал (400-700 тыс.р.);
• для размещения островка соков достаточно 2-6 квадратных метра, арендованных в торговом центре;
• спрос на соки и фреши возрастает в связи со стремлением людей вести здоровый образ жизни;
• не требуются серьезный опыт предпринимательства, создание такого островка может стать стартовым делом для начинающих бизнесменов;
• привлечение минимальной численности персонала, без специальной подготовки или образования (это не ресторан).

Бросайтесь в глаза

Наибольших затрат при создании островка соков и фрешей требует приобретение мебели и специального оборудования:

• холодильная камера;
• миксер;
• блендер;
• соковыжималка универсальная;
• соковыжималка для цитрусовых и гранатов.

К числу необходимых предметов торговой мебели могут относится:

• торговый островок;
• витрины (сталлажи);
• рабочие шкафы;
• кассовая зона;
• клиентская зон и барные стулья и др…

Вспомните, как островки выделяются на монохромном фоне дорожного покрытия. Так бросаться в глаза должен и островок с соками и фрешами. Разместите его в крупном супермаркете с высокой проходимостью или в фуд-корте торгового центра. Но, стремясь сделать его ярким и оригинальным, учитывайте, что особенностью супермаркетов является пестрящая игра красок, цвета и света. В этом случае лучше прибегнуть к помощи профессионального дизайнера, который

• создаст оригинальные варианты оформления островка соков и фрешей с учетом особенностей сформированного фирменного стиля;
• откорректирует его габариты;
• подчеркнет уникальность фирменного стиля;
• спланирует эргономичное расположение рабочей зоны;
• спроектирует удобную клиентскую зону;
• подберет варианты использования и сочетания оригинальных фактур в рамках установленного бюджета;
• подскажет возможности применения освещения, использования стекла и зеркал для усиления эффекта;
• поможет грамотному расположению логотипа и вывески.

Сервис, построенный на доверии

Островки соков и фрешей — это новинка для российского потребителя, ведь не так давно фреш-бары относились к премиум-сегменту. И, несмотря на то, что пик популярности соков приходится на жаркий летний период, в холодное время года доход островка соков снижается не более, чем на 30%, а порой не снижается вовсе. Это обусловлено тем, что зимой клиенты выбирают сок в качестве источника витаминов. Кроме того длительное пребывание в обогреваемом помещении торгового центра в верхней одежде способствует спросу на тонизирующие напитки.

При организации островка соков и фрешей необходимо помнить о решающей роли сервиса и персонала. Завоевать потребителя можно только на основе доверия — это самый действенный маркетинговый инструмент. Внешний вид, взгляд, голос и манера общения продавца должны вызывать доверие потребителя. На подсознательном уровне люди стремятся именно к тому, во что верят и чему доверяют.